醫(yī)藥網(wǎng)12月24日訊　三年！國(guó)家新政中出現(xiàn)的措詞“三年”，無疑是需要重視的。企業(yè)必須應(yīng)變，務(wù)必在這重要的三年過渡期中及時(shí)改變藥品營(yíng)銷思路。

 

　　一是化學(xué)藥品新注冊(cè)分類實(shí)施前批準(zhǔn)上市的含基本藥物品種在內(nèi)的仿制藥，自首家品種通過一致性評(píng)價(jià)后，其他藥品生產(chǎn)企業(yè)的相同品種原則上應(yīng)在三年內(nèi)完成一致性評(píng)價(jià)。

 

　　二是國(guó)家新版醫(yī)保目錄頒布，其對(duì)地方增補(bǔ)設(shè)置三年的過渡期。這意味著地方醫(yī)保增補(bǔ)藥品三年過渡期滿后不再增補(bǔ)。按照國(guó)家醫(yī)療保障局9月26-27日武漢會(huì)議精神，三年過渡期每年遞減進(jìn)度分別按各省增補(bǔ)數(shù)量的40%、40%、20%進(jìn)行，被國(guó)家及各省市衛(wèi)健委列為重點(diǎn)監(jiān)控目錄的藥品率先移出醫(yī)保目錄。

 

　　三是對(duì)于價(jià)格過高的“4+7”未中選品種（原研品種居多），在時(shí)間上存在2～3年的過渡期。根據(jù)國(guó)家?guī)Я坎少?gòu)配套文件（醫(yī)保發(fā)〔2019〕18號(hào)）的規(guī)定，“4+7”中標(biāo)價(jià)與醫(yī)保支付標(biāo)準(zhǔn)掛鉤，而對(duì)于價(jià)格高于中選價(jià)2倍以上的未中選品種，原價(jià)格將每年下調(diào)不少于30%進(jìn)行支付，并給予到2020-2021年的過渡，過渡期一到，以“4+7”價(jià)格作為支付標(biāo)準(zhǔn)，也就是一律以通用名為標(biāo)準(zhǔn)支付。

 

　　現(xiàn)有外部環(huán)境正在發(fā)生深刻變革，傳統(tǒng)流通企業(yè)亟待轉(zhuǎn)型升級(jí)、創(chuàng)新發(fā)展，新機(jī)遇與新挑戰(zhàn)將重塑未來行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局。尤其是11月29日頒布的《國(guó)務(wù)院深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革領(lǐng)導(dǎo)小組印發(fā)關(guān)于以藥品集中采購(gòu)和使用為突破口進(jìn)一步深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革若干政策措施的通知》（國(guó)醫(yī)改發(fā)（2019）3號(hào)）（以下簡(jiǎn)稱3號(hào)文），給醫(yī)藥流通企業(yè)進(jìn)一步的發(fā)展指明了方向。

 

 

 

　　醫(yī)藥商業(yè)的發(fā)展思路，無疑要從政策、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)四個(gè)維度出發(fā)來思考。

 

　　對(duì)于醫(yī)藥商業(yè)而言，“政策”維度主要考慮醫(yī)改、醫(yī)藥分開、兩票制和國(guó)家?guī)Я坎少?gòu)等因素。剛頒布的3號(hào)文件中“六、推動(dòng)構(gòu)建全國(guó)統(tǒng)一開放的藥品生產(chǎn)流通市場(chǎng)格局”指出：“促進(jìn)市場(chǎng)公平有序競(jìng)爭(zhēng)，打破醫(yī)藥產(chǎn)品市場(chǎng)分割、地方保護(hù)，推動(dòng)藥品生產(chǎn)與流通企業(yè)跨地區(qū)、跨所有制兼并重組，培育一批具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的大型企業(yè)集團(tuán)，加快形成以大型骨干企業(yè)為主體、中小型企業(yè)為補(bǔ)充的藥品生產(chǎn)、流通格局。”說明政策已經(jīng)出現(xiàn)傾斜，國(guó)家支持大醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)規(guī)?；?、集約化的步伐繼續(xù)，而且預(yù)示大商業(yè)流通企業(yè)將盡快跨出國(guó)門參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。

 

　　“經(jīng)濟(jì)”維度主要涉及人均收入提高、消費(fèi)升級(jí)和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型。從“社會(huì)”角度分析，一是隨著老齡化社會(huì)的到來，大量的養(yǎng)老需求和醫(yī)療需求；二是隨著“二孩”政策全面放開，帶來“二胎經(jīng)濟(jì)”；三是全民自我保健意識(shí)提升，帶來的需求增量。從“技術(shù)”角度分析，新技術(shù)正在顛覆醫(yī)藥商業(yè)的舊模式，比如“互聯(lián)網(wǎng)+”催生新商業(yè)模式出現(xiàn)，鼓勵(lì)藥物創(chuàng)新促使生物藥用量增大，大數(shù)據(jù)時(shí)代使“信息不對(duì)稱”的情況消失。

 

　　從藥品流通市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)看，結(jié)構(gòu)和重心都將發(fā)生改變。醫(yī)藥配送重心由二、三級(jí)醫(yī)院向社區(qū)醫(yī)院、零售藥店轉(zhuǎn)移，醫(yī)院配送結(jié)構(gòu)聚焦于器械、耗材、試劑等，配送服務(wù)向一體化配送、醫(yī)院增值服務(wù)升級(jí)。

 

　　3號(hào)文規(guī)定“各地在藥品采購(gòu)中不得限定經(jīng)營(yíng)、購(gòu)買、使用特定生產(chǎn)配送企業(yè)提供的商品和服務(wù)，不得限制外地生產(chǎn)配送企業(yè)進(jìn)入本地市場(chǎng)，不得排斥、限制或者強(qiáng)制外地生產(chǎn)配送企業(yè)在本地投資或者設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，不得違法給予特定生產(chǎn)配送企業(yè)優(yōu)惠政策，發(fā)現(xiàn)一起公開曝光一起，有關(guān)部門查實(shí)后要依法依規(guī)嚴(yán)肅處理”。在此政策導(dǎo)向下，藥品流通企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將日趨白熱化。

 

　　以信息化為輔助技術(shù)，藥品流通企業(yè)需要在5個(gè)方面轉(zhuǎn)型發(fā)力：一拼“寬度”，渠道并購(gòu)加速，助力各企業(yè)外延式發(fā)展；二拼“廣度”，業(yè)務(wù)范圍以普藥藥品為基礎(chǔ)，向器械、耗材、中藥飲片醫(yī)療相關(guān)產(chǎn)品拓展；三拼“黏度”，圍繞醫(yī)院、零售終端等下游，以及研發(fā)機(jī)構(gòu)、生產(chǎn)廠家等上游需求，提供更多增值服務(wù)，一體化解決方案；四拼“精度”，企業(yè)整體由粗放式向精細(xì)化轉(zhuǎn)變，拼成本控制；五拼“速度”，針對(duì)醫(yī)改前沿省市，加快布局，對(duì)接醫(yī)改深化、區(qū)域一體化，贏得先機(jī)。

 

　　“服務(wù)貿(mào)易+金融貿(mào)易+數(shù)字貿(mào)易”，是我國(guó)醫(yī)藥流通企業(yè)未來的轉(zhuǎn)型方向。企業(yè)要獲得發(fā)展，必須圍繞四個(gè)方面：人才、資金、國(guó)家政策扶持和增值服務(wù)。

 

 

　　伴隨著大健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，全產(chǎn)業(yè)鏈的大流通體系正在形成。大流通體系的全產(chǎn)業(yè)鏈，涉及產(chǎn)品、物流、服務(wù)和業(yè)務(wù)四個(gè)維度。

 

　　在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，“產(chǎn)品”覆蓋大健康領(lǐng)域全面化產(chǎn)品，包括藥品、醫(yī)療器械、特殊食品等。“物流”覆蓋從上游工業(yè)至下游醫(yī)院/零售藥房/患者各環(huán)節(jié)，全程一條龍。“服務(wù)”方面，為價(jià)值鏈上下游客戶和患者提供專業(yè)化集成服務(wù)，統(tǒng)一的支付方價(jià)格政策則提高集中度。“業(yè)務(wù)”方面，強(qiáng)調(diào)最大化分銷零售業(yè)務(wù)；強(qiáng)調(diào)協(xié)同性，形成批零一體化；以支付方、客戶為抓手，通過標(biāo)準(zhǔn)制定引導(dǎo)優(yōu)勝劣汰。

 

　　與之相較，過去我國(guó)醫(yī)藥流通的“四維”特點(diǎn)是：以藥品分銷為主；主要涉及分銷物流；以入院、物流、回款基礎(chǔ)服務(wù)為主；關(guān)注單一業(yè)務(wù)，批發(fā)零售協(xié)同性有限。

 

　　未來，我國(guó)醫(yī)藥流通全產(chǎn)業(yè)鏈“四維”趨勢(shì)：一是拓展產(chǎn)品類型，向全面化發(fā)展；二是延伸至工業(yè)物流和“最后一公里”物流；三是通過多元化增值服務(wù)提升價(jià)值和盈利性；四是批零一體化。

 

　　分銷業(yè)態(tài)方面，進(jìn)一步整合，形成一批引領(lǐng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)先企業(yè)；大型分銷龍頭企業(yè)逐步轉(zhuǎn)型，從而具備以信息為核心的現(xiàn)代化、全產(chǎn)業(yè)鏈、多模塊集成服務(wù)能力。

 

　　零售業(yè)態(tài)方面，一是社會(huì)零售藥房?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，運(yùn)營(yíng)壓力將促進(jìn)行業(yè)進(jìn)一步整合，連鎖經(jīng)營(yíng)仍然是趨勢(shì)；二是隨著醫(yī)藥分開的深化，預(yù)計(jì)將形成不同類型專業(yè)化經(jīng)營(yíng)藥店；三是伴隨醫(yī)藥分開，零售藥房將承擔(dān)更多專業(yè)化服務(wù)功能，能力升級(jí)。

 

 

 

　　在政策引導(dǎo)下，藥品價(jià)格的降低和逐年降低的毛利率對(duì)成本控制提出更高要求。高質(zhì)量發(fā)展、提升醫(yī)藥流通價(jià)值，既是遵循國(guó)家整體發(fā)展戰(zhàn)略，也是企業(yè)的內(nèi)在發(fā)展需求。那么，該如何提升醫(yī)藥流通的價(jià)值呢？

 

　　筆者認(rèn)為，在效率變革、質(zhì)量變革和動(dòng)力變革三股力量的共同作用下，最終將出現(xiàn)以下變化：主流生產(chǎn)企業(yè)加大創(chuàng)新藥與高端仿制藥的研發(fā)；流通行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)通過實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，優(yōu)化運(yùn)營(yíng)效率和提升管理水平；企業(yè)營(yíng)銷模式將發(fā)生深度變革；促進(jìn)管理水平提高，效率提升；流通行業(yè)在價(jià)值鏈上的獨(dú)特位置，連接上下游客戶（包括藥品生產(chǎn)企業(yè)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、藥房、消費(fèi)者、醫(yī)保機(jī)構(gòu)等），在為客戶創(chuàng)造價(jià)值方面將發(fā)揮重要作用。3號(hào)文又強(qiáng)調(diào)“開展‘兩票制’實(shí)施情況常態(tài)化監(jiān)管”，因此，醫(yī)藥流通行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的內(nèi)涵是——規(guī)模的發(fā)展、數(shù)量的追趕和效率的驅(qū)動(dòng)。

 

 

　　目前我國(guó)大力發(fā)展醫(yī)聯(lián)體、醫(yī)共體、診所等治療機(jī)構(gòu)，國(guó)家的思路是要解決老百姓“看病難、看病貴”的問題，而醫(yī)改的成功之道就在于“強(qiáng)基層”。“強(qiáng)基層”就必須考慮醫(yī)聯(lián)體下的“處方延伸”，“處方延伸”的目的是解決老百姓“看病難”問題。

 

　　在解決“看病難”的問題上，必須考慮在實(shí)施過程中會(huì)涉及“五醫(yī)聯(lián)動(dòng)”。“五醫(yī)聯(lián)動(dòng)”涉及的諸多變量，為醫(yī)藥流通帶來了發(fā)展空間。

 

　　一是醫(yī)療專業(yè)化分級(jí)診療。包括三級(jí)醫(yī)院藥房剝離，基層社區(qū)醫(yī)院與縣級(jí)醫(yī)院提高診療與服務(wù)水平，試點(diǎn)實(shí)行DRGs，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)據(jù)信息化，建設(shè)醫(yī)聯(lián)體、醫(yī)共體共享機(jī)制，杜絕處方回扣空間等。

 

　　二是醫(yī)患自主化價(jià)值提升。包括保險(xiǎn)可選擇、用藥有自由、監(jiān)督有效力等。

 

　　三是醫(yī)管規(guī)范化從嚴(yán)執(zhí)法。包括創(chuàng)新新藥審評(píng)，以及仿制藥、價(jià)格、績(jī)效考核管理；零售分級(jí)分類管理，器械跟隨藥品管理，以及互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療、醫(yī)藥、健康服務(wù)創(chuàng)新管理等；依法執(zhí)政涉及質(zhì)量、追溯、賄賂（回扣、處方費(fèi)）等。

 

　　四是醫(yī)保效益化降價(jià)擴(kuò)容。包括“4+7”聯(lián)動(dòng)，擴(kuò)大集中采購(gòu)以量換價(jià)，控制大檢查大處方，醫(yī)保支付標(biāo)準(zhǔn)價(jià)，鼓勵(lì)優(yōu)質(zhì)與創(chuàng)新藥，試點(diǎn)實(shí)施繼而全面推廣DRGs，重點(diǎn)監(jiān)控合理用藥目錄等內(nèi)容。

 

　　五是醫(yī)藥市場(chǎng)化創(chuàng)新服務(wù)。隨著制造的升級(jí)，流通發(fā)揮商業(yè)集成作用，承擔(dān)采購(gòu)、配送與管理的供應(yīng)鏈全程服務(wù)，并有效平衡醫(yī)保水平與患者需求的矛盾，還有醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)型等問題。

 

 

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)肯定會(huì)波及醫(yī)藥流通，甚至有可能使醫(yī)藥流通出現(xiàn)顛覆性發(fā)展。

 

　　在“互聯(lián)網(wǎng)+”的模式下，“專業(yè)藥店”（DTP藥店）可提供疾病服務(wù)，為患者提供專業(yè)的重大疾病和重大慢性疾病的管理服務(wù)；“社區(qū)藥店”可提供健康服務(wù)，為消費(fèi)者提供疾病管理和健康管理的線下服務(wù)；“大健康店”可提供養(yǎng)生服務(wù)，為消費(fèi)者提供健康養(yǎng)生服務(wù)。對(duì)接“醫(yī)藥電商平臺(tái)”對(duì)接處方驗(yàn)證平臺(tái)，線上疾病和健康管理服務(wù)，并為線下引流。

 

　　但必須關(guān)注到的是，11月22日，國(guó)家發(fā)改委官網(wǎng)發(fā)布《國(guó)家發(fā)展改革委 商務(wù)部關(guān)于印發(fā)<市場(chǎng)準(zhǔn)入負(fù)面清單（2019年版）>的通知》，提出認(rèn)真落實(shí)黨中央、國(guó)務(wù)院決策部署，會(huì)同各地區(qū)各有關(guān)部門對(duì)《市場(chǎng)準(zhǔn)入負(fù)面清單》開展全面修訂。其中明確藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)不得違反規(guī)定采用郵寄、互聯(lián)網(wǎng)交易等方式直接向公眾銷售處方藥。

 

　　由此，將來依靠互聯(lián)網(wǎng)的多業(yè)態(tài)協(xié)同發(fā)展，可順應(yīng)未來需求變化，特別是針對(duì)養(yǎng)老、白領(lǐng)、“千禧一代”等維度帶來的機(jī)會(huì)。

 

 

　　對(duì)于中小流通企業(yè)的發(fā)展思路，筆者總結(jié)以下四條發(fā)展路徑：

 

　　一是加碼民營(yíng)醫(yī)院和診所。轉(zhuǎn)向民營(yíng)醫(yī)院開發(fā)甚至參與重組購(gòu)買是一條思路。

 

　　二是調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?？梢砸栏酱笊a(chǎn)商更多地做總經(jīng)銷品種（一票制），有實(shí)力的可以承接引進(jìn)外資產(chǎn)品，深挖終端的新需求，重新搭建與上游的輸送對(duì)接，做外資產(chǎn)品的院外銷售和零售推廣是一條可行之路。

 

　　三是接納優(yōu)質(zhì)代表。從市場(chǎng)培養(yǎng)多年的醫(yī)藥代表中收集優(yōu)質(zhì)人力（人脈與銷售經(jīng)驗(yàn)）。在區(qū)、縣級(jí)市場(chǎng)中，眾多個(gè)人小包商急于尋找安全產(chǎn)品，因此，借勢(shì)收編基層市場(chǎng)資源同樣可有作為。

 

　　四是患者教育與管理。未來的競(jìng)爭(zhēng)不僅是工業(yè)產(chǎn)品的爭(zhēng)奪、醫(yī)院資源與醫(yī)生資源的爭(zhēng)奪，更多的是患者資源爭(zhēng)奪，協(xié)作醫(yī)生做患者群管理。

 

　　總之，根據(jù)3號(hào)文件“四、確保藥品穩(wěn)定供應(yīng)”：“生產(chǎn)企業(yè)自主選定流通企業(yè)進(jìn)行配送，禁止地方行政部門和醫(yī)療機(jī)構(gòu)指定配送企業(yè)”之精神，無論何種類型的流通企業(yè)，能與上游生產(chǎn)企業(yè)取得商業(yè)合作是非常重要的，當(dāng)然必須基于自身有生產(chǎn)企業(yè)需要銷售的醫(yī)院能開戶的基礎(chǔ)上。

 

 

　　醫(yī)藥流通行業(yè)正面臨全方位的洗牌：兼并重組帶來企業(yè)的洗牌，跨界融合帶來行業(yè)的洗牌，技術(shù)發(fā)展帶來業(yè)務(wù)的洗牌，以及政策制度變化帶來市場(chǎng)的洗牌。

 

 

　　一是信息的互聯(lián)互通存在政策障礙。因?yàn)檎邲]有放開，甚至同品種在各地中標(biāo)的價(jià)格也不公開。每個(gè)企業(yè)到各地開展物流業(yè)務(wù)要重新注冊(cè)公司，需要有獨(dú)立的法人資格，也影響了整個(gè)核算的架構(gòu)，受此影響，現(xiàn)代醫(yī)藥物流的全國(guó)統(tǒng)一市場(chǎng)很難形成，何況主管審批的藥監(jiān)部門目前對(duì)申報(bào)第三方醫(yī)藥物流的批復(fù)慎之又慎。

 

　　二是缺乏統(tǒng)一細(xì)化的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。目前很多企業(yè)都有內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)，但行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)明顯缺乏。

 

　　三是高端人才匱乏。如今，醫(yī)藥流通行業(yè)正在向技術(shù)、人才密集型行業(yè)轉(zhuǎn)型，在轉(zhuǎn)型過程中，高端的醫(yī)療供應(yīng)鏈人才十分缺乏。

 

　　不過，目前帶量采購(gòu)和醫(yī)保政策允許與生產(chǎn)企業(yè)或醫(yī)藥商業(yè)進(jìn)行直接結(jié)算，3號(hào)文“五、提升藥品貨款支付效率”明確，“鼓勵(lì)由醫(yī)保經(jīng)辦機(jī)構(gòu)直接與藥品生產(chǎn)或流通企業(yè)結(jié)算藥品貨款”，“鼓勵(lì)有條件的地方探索藥品貨款支付方在省級(jí)藥品集中采購(gòu)平臺(tái)上集中結(jié)算”。目的就是解決醫(yī)院“回款慢”的問題，政府鼓勵(lì)探索更加高效的藥品貨款支付辦法，確保醫(yī)療機(jī)構(gòu)按采購(gòu)合同規(guī)定支付藥品貨款。這也使藥品生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)都能夠更快地得到資金而進(jìn)行再發(fā)展，對(duì)流通企業(yè)無疑是個(gè)重大利好。

 

 

　　目前，處方藥零售的市場(chǎng)放量和行業(yè)爆發(fā)仍然面臨很多挑戰(zhàn)，一個(gè)關(guān)鍵考量就是要看處方是否能夠做到真正外流，從目前情況看，可能是有方向、有目的分流。此外，社會(huì)藥房處方的獲取仍存在阻礙，醫(yī)保統(tǒng)籌賬戶尚未完全向零售醫(yī)保定點(diǎn)藥房開放，制藥企業(yè)亦擔(dān)心對(duì)零售市場(chǎng)投入與產(chǎn)出比，藥店難以提供高質(zhì)量的藥事服務(wù)等。

 

　　醫(yī)保定點(diǎn)藥房也有新的考驗(yàn)。對(duì)于同一通用名的藥品，我國(guó)政府主管部門已明確將會(huì)實(shí)施醫(yī)保定點(diǎn)藥房的價(jià)格與醫(yī)院醫(yī)保藥品價(jià)格統(tǒng)一（上海已經(jīng)在落實(shí)具體實(shí)施方案了）。還有，藥店欲銷售處方藥必須憑處方，欲參與遠(yuǎn)程治療必須配合履行“網(wǎng)訂店取、網(wǎng)訂店送”這個(gè)政策思路。

 

　　未來，處方藥零售行業(yè)可能呈現(xiàn)如下發(fā)展趨勢(shì)：少數(shù)全國(guó)性的、開放的處方共享平臺(tái)將主導(dǎo)醫(yī)藥零售市場(chǎng)；僅部分符合國(guó)家要求的零售藥店有資格承接處方藥零售業(yè)務(wù)；醫(yī)保支付的處方藥零售業(yè)務(wù)利潤(rùn)率可能有限；降低藥店運(yùn)營(yíng)成本，提高單店運(yùn)營(yíng)效率是首要因素；基于制藥企業(yè)需求，根據(jù)處方藥類型孵化對(duì)應(yīng)的創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式。

 

　　因此，藥店需探索可持續(xù)的盈利模式：將限價(jià)處方藥與有價(jià)格彈性的OTC藥品、器械、保健品搭配銷售；整合處方導(dǎo)流、藥品配送、患者金融等多項(xiàng)創(chuàng)新服務(wù)，作為差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)取制藥企業(yè)新產(chǎn)品的全國(guó)分銷權(quán)/代理權(quán)，通過分銷或代理業(yè)務(wù)獲利；針對(duì)腫瘤和罕見病，提供伴隨式診斷（國(guó)家對(duì)診所開放的試點(diǎn)）、基于真實(shí)世界數(shù)據(jù)和人工智能的第二診療意見、新特藥配送和藥事服務(wù)，打造患者全病程管理等。